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Robert J. Pfarrwaller: „Im Prinzip nehmen wir das Produktportfolio unserer Lieferanten, bereichern es mit einem Serviceangebot rundherum und machen dem Kunden seine Arbeit dadurch so einfach wie möglich.“

Der Großhandel als Servicedienstleister

21.11.2019

Welche Rolle spielt der Großhandel, wie sieht seine Zukunft aus und wo liegen die größten Herausforderungen? Zur Kurzfassung im aktuellen Elektrojournal gibt’s hier nun das vollständige Interview mit Rexel Austria-Chef Robert J. Pfarrwaller.  

Elektrojournal: Welche Rolle spielt der Elektrogroßhandel und welche möchte er in Zukunft spielen? Die des reinen Logistikers?

Robert Pfarrwaller: Der Elektrogroßhandel wird die Logistik immer als Kernelement haben. Das ist ja auch ein ganz wesentliches Rückgrat. Warenverfügbarkeit und schnelle Lieferung sind wesentliche Elemente. Kunden wollen ihre Waren später bestellen und früher bekommen. Darauf müssen wir uns einstellen.

Weil man sie ja auch dazu erzogen hat…

Für mich ist das einfach ein erweitertes Serviceangebot, das von den Kunden gerne angenommen wird. Bei uns kann man beispielsweise bis 19 Uhr bestellen und man bekommt es schon am nächsten Tag geliefert.

Quasi eine Art Lageroutsourcing?

Sicher, der Kunde kann sein Lager massiv zurückfahren bzw. reduzieren, weil er weiß, dass er die Lagerverfügbarkeit des Großhandels als Rückgrat hat. Das ist aber nur die eine Dimension. Gleichzeitig wissen wir ja auch, dass die Technologien immer komplizierter und vielfältiger und die Anwendungsgebiete immer breiter werden. Am Beispiel Elektriker: der ist heute vielfach ein Generalist. Er muss sich zum Beispiel bei Erneuerbaren Energien auskennen, er sollte alles zum Thema Schaltschrankbau wissen und bei vernetzten Gebäuden fragt man ihn sowieso. Hier kommt dann unsere zweite Kernkompetenz zum Tragen, die der Großhandel schon jetzt offeriert und immer stärker ausbaut: die der qualifizierten Beratung. Unsere Kompetenzzentren in den Niederlassungen modellieren Lösungen und helfen unseren Kunden, diese zusammenzubauen. Das ist ein enorm wichtiger Bereich, da der Großteil unserer Kunden eher mittlere und kleinere Betriebe sind, die auf Grund der steigenden Komplexität der Materie nicht alle Fachgebiete abdecken können. Dort, wo sie uns brauchen, stellen wir unsere Kompetenz zur Verfügung.

Wandelt sich der Großhandel also zum Servicedienstleister?

Das sind wir bereits. Den Servicebereich würde ich nämlich als eigenständige, dritte Komponente sehen. Hier zählt zwar auch die Logistik dazu, aber sie ist nur Teil eines Ganzen. Wir helfen unseren Kunden auch bei Ausschreibungen, Preiswartungssystemen oder Energie-Audits und vieles mehr. Jedes Kundensegment, das wir bedienen, hat konkrete Bedürfnisse und Anforderungen. Deswegen werden solche Serviceleistungen spezifisch auf die jeweiligen Kundensegmente maßgeschneidert.

Das ist dann praktisch die Wertschöpfung des Großhandels …

Im Prinzip nehmen wir das Produktportfolio unserer Lieferanten, bereichern es mit einem Serviceangebot rundherum und machen dem Kunden seine Arbeit dadurch so einfach wie möglich. Unser Ziel ist es, dass der Kunde sich auf seine Core-Aktivität fokussieren kann. Alles andere nehmen wir ihm ab.

Der Außendienst eines Großhändlers kommt immer mit einem sprichwörtlichen Bauchladen zum Kunden. Kann man da noch Kompetenz garantieren?

In unserem Kerngeschäft ist der Außendienst immer fit und für den Rest haben wir unsere Kompetenzzentren. Wenn man so will ist der Außendienst unser Organisator für den Kunden. Er nimmt die Themen des Kunden mit und verteilt sie an die jeweiligen Kompetenzzentren. Der Außendienst ist der Schlüsselbetreuer für den Kunden, quasi das „one face to the customer“.

Wir haben jetzt hauptsächlich über das Gewerbe gesprochen, wie sieht’s im Handel aus?

Hier gilt im Großen und Ganzen dasselbe, wie im Gewerbe: auch hier ist die schnelle Verfügbarkeit das Um und Auf. Komplette Lösungen sind im Handel ein kommendes Thema, wenngleich das freilich auch vom Produktbereich abhängt. Reden wir beispielsweise übers Thema Smart Living, dann sind wir schnell wieder bei den Kompetenzzentren und ihren Lösungen. Nur um eine Waschmaschine zu liefern, braucht es keine großen Lösungen. Wobei, das stimmt so ja auch nicht ganz. Auf den Elektrofachhandelstagen haben wir ja unsere Dienstleistungspakete vorgestellt, die im Grunde ja Rundum-Sorglos-Pakete für Händler sind. Schon allein daran sieht man, dass auch hier Lösungen gerne angenommen werden.

Sehen Sie also den Großhandel als Treiber neuer Technologien und Entwicklungen?

Ja. Wie können wir Technologien auf den Markt bringen und unsere Kunden dabei unterstützen? Etwa im Bereich Klimaschutz. Im aktuellen Energiemix steht der Strom bei etwa 20 Prozent. Bis 2030 werden es rund 35 Prozent und 2050 etwa 50 Prozent sein. Fakt ist, dass wir von den fossilen Energieträgern weg müssen. Ein wesentliches Thema sind hier die Gebäude. Die aktuelle Renovierungsrate liegt bei 0,8 Prozent und muss auf mindestens zwei Prozent erhöht werden. Um die Ziele zu erreichen wird aber die einfache Dämmung nicht ausreichen, es muss ein Mix aus vielen Punkten sein – bis hin zur intelligenten Steuerung. Aus diesem Grund haben wir im Sommer gemeinsam mit dem Bundesgremium des Elektro- und Einrichtungsfachhandels und dem FEEI ein Positionspapier erarbeitet und präsentiert.

Abgesehen vom Klimaschutz, welche Herausforderungen erwarten Sie in den kommenden Jahren?

Der Fachkräftemangel ist sicherlich eine zusätzliche Herausforderung. Fachkräfte zu finden wird immer schwieriger, nicht nur für uns. Darum haben wir uns auch dafür entschieden, unseren Lehrlingsbestand in den kommenden Monaten massiv hochzufahren und auf 60 Lehrlinge zu verdreifachen. Schon allein durch die natürliche Fluktuation unserer Mitarbeiter haben wir mitunter Nachfolgeprobleme.
Die gesamte Elektrobranche muss daran arbeiten, die Ausbildung und den Beruf noch attraktiver machen und dabei auch in neuen Modellen denken. Wie schaut’s beispielsweise mit Umschulungen aus? Oder der Lehre mit Matura? Fakt ist: Wenn wir zukünftig einen 50-prozentigen Stromanteil haben, werden wir dringend Elektrotechniker brauchen. Es ist DER Beruf mit Zukunft. Ich brauche ihn überall, es gibt ja kaum noch Bereiche, in denen Strom keine Rolle spielt. Und daran hängt im Grunde auch der Klimaschutz.

Erwarten Sie, dass der heimische Großhandel durch ausländische Onlineversender zunehmend unter Druck gerät?

Über einen Mangel an Wettbewerbern brauchen wir nicht klagen. Und Respekt habe ich vor jedem, egal, wer das ist. Deren logistische Leistungsfähigkeit beziehungsweise deren preisliche Elastizität ist ein Faktor, den es zu beachten gilt. Es liegt aber hauptsächlich an uns selbst, uns zu differenzieren. Wenn es uns nicht gelingt, unseren Kunden unsere Wertschöpfung zu vermitteln, dann wird der Kunde diese auch nicht konsumieren. Wir müssen dem Kunden zeigen, dass er bei uns nicht nur ein Produkt, sondern ein ganzes Paket kauft, welches viele Pure-Online-Player nicht anbieten können. Ich wüsste in Österreich beispielsweise keinen, bei dem ich bis 19 Uhr bestellen kann und er es am nächsten Tag vor Schichtbeginn auf die Baustelle geliefert bekommt.

Und Service kostet Geld …

Wir haben über 200.000 angereicherte Produkte im System, also Produkte, bei denen auch Hintergrundinfos, Datenblätter usw. vorhanden sind. So etwas machen wir ja nicht aus Jux und Tollerei, sondern weil wir denken, dass es einen Nutzen für den Kunden hat. Und wenn es einen Nutzen hat, dann ist der Kunde auch bereit dafür zu bezahlen. Wir müssen selbstverständlich auch immer preislich wettbewerbsfähig sein.  

Profitiert der Großhandel davon, dass immer mehr Hersteller ihre Standorte aus Österreich zurückziehen?

Wir sind zwar ein internationaler Konzern, die Lieferantenbeziehungen passieren aber grundsätzlich national. Schon vor vielen Jahren haben zahlreiche Industrieunternehmen ihre nationalen Läger abgebaut. Das hat dazu geführt, dass wir zum Beispiel unser Lager wiederum kräftig ausgebaut und mit unserem Serviceangebot diese Lücken geschlossen haben. Unsere Partnerschaft mit Lieferanten ist auf Nachhaltigkeit ausgelegt. Die Kompetenzverteilung in der Arbeit im Markt ist ein Schlüssel zur erfolgreichen gemeinsamen Marktbearbeitung. Unabhängig von der örtlichen Präsenz muss zum Beispiel der Wissenstransfer sichergestellt sein. Im Zeitalter der digitalen Kommunikation ist dies heute leichter ortsunabhängig sicherzustellen als früher.

Diesen Informationsfluss müssen wir sicherstellen, sonst können wir die Informationen später auch nicht an unsere Kunden vermitteln. Ist dieser Informationsfluss nicht sichergestellt, dann muss man sich irgendwann fragen, ob das wirklich ein richtiger Partner für den österreichischen Markt ist. Wenn wir keinen Support erhalten können wir diesen auch nicht an unsere Kunden weitergeben.

Aber über eine deutsche Niederlassung sollte der Support ja trotzdem kein Problem sein?

Der österreichische Markt mit acht Millionen Einwohnern ist halt sehr limitiert – daran kommen wir nicht vorbei. Wenn ein Hersteller keinen Fokus auf Markenaufbau und Markenpflege legt, und das gilt jetzt speziell im Konsumgüterbereich, dann sei einmal dahingestellt, ob die Marke überhaupt nachgefragt wird. Wird sie von Kunden nicht nachgefragt, dann ist es auch für uns schwer, ein Produkt zu positionieren. Oder anders erklärt: Wenn ich eine Waschmaschine habe, die keiner kennt, muss ich mich als Großhändler fragen, ob ich das Vertrauen soweit aufbauen kann, dass ich sie trotzdem verkaufe. Weil ich ja gleichzeitig im Wettbewerb zu Marken stehe, die weitaus bekannter sind. Aus diesem Grund arbeiten wir bevorzugt mit namhaften Marken zusammen.

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