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„Wer die Kriterien nicht erfüllt, wird nicht mehr beliefert!“ Das selektive Vertriebssystem von Dyson

29.03.2016

Dyson stellt ab Mai europaweit auf ein selektives Vertriebssystem um. Handelspartner, die neue  Dyson-Produkte verkaufen wollen, müssen von da an bestimmte Kriterien erfüllen. Auch für Online-Händler gibt's einen eigenen Kriterien-Katalog.  

Peter Pollak bei der Übergabe des nationalen James Dyson-Awards im Oktober 2015.

Das neue selektive Vertriebssystem sieht zwei Qualitätsstufen vor: die PREMIUM-Partner und die BASIC-Partner. Neue Technologien stehen künftig nur mehr den PREMIUM-Partnern zur Verfügung, bis die jeweiligen Produkte von wiederum neueren Technologien abgelöst werden. Wer PREMIUM-Partner werden will, muss einen definierten Kriterienkatalog erfüllen, der hauptsächlich qualitative Kriterien beinhaltet. „Uns geht es dabei um Dinge, die für eine erfolgreiche Umsetzung unserer Strategie auch im Geschäftslokal notwendig sind“, sagt Dyson-Geschäftsführer Peter Pollak. 

So muss ein PREMIUM-Händler etwa fünf oder sechs verschiedene Dyson-Geräte im Sortiment haben, auch in der Medium- und Premium-Preisrange, die Produkte müssen mit den zur Verfügung gestellten Materialien inszenieren werden, das Verkaufspersonal an Schulungen teilnehmen. „Es geht uns zum Beispiel auch darum, dass die richtige Bodendüse beim richtigen Gerät präsentiert wird. Wer die Kriterien nicht erfüllt, wird nicht mehr beliefert.“

„Mehr fairer Wettbewerb“

So will das Unternehmen sicherstellen, dass sich Konsumenten, die sich für eine Premiummarke interessieren „auch ein Premium-Erlebnis am POS bekommen, das Produkt ausprobieren und auch gleich mitnehmen können". Erste Feedbacks aus dem Handel seien durchaus positiv, sagt Pollak. Denn das neue Vertriebssystem führe zu mehr fairerem Wettbewerb. „Wir wollen unsere aktiven Handelspartner mit diesem Konzept unterstützen. Sie bringen Mehrleistung und sollen das jeweilige Produkt dann auch gut verkaufen können. Das Geschäft soll nicht irgendein Garangendealer machen, dem es nur um den Preis geht.“ Und es gebe einige Unternehmen, die am Dyson-Trittbrett mitfahren, sagt Pollak. „Das sind Unternehmen, die mit der Marke nichts tun und zu denen unsere Marke nicht passt.“ 

Der Vertrieb zwischen den Händlern wird durch das neue System ebenfalls selektiert. „Ein Vertrieb zwischen den Händler ist dann nur mehr möglich, wenn diese innerhalb des selektiven Systems stattfinden. Das heißt, einem selektierten Händler wird untersagt, an einen nicht selektierten Händler weiterzuverkaufen.“ Am Ende sollte es zwischen 500 und 600 PREMIUM-Partner hierzulande geben. Derzeit hat Dyson nach GfK über 1.000 Distributionspunkte.

Selektiv im Online-Bereich

Das selektive System gilt nicht nur für den stationären Handel. Es gibt genauso Kriterien für den Online-Bereich. "Wir wollen und dürfen den Online-Handel ja nicht diskriminieren“, sagt Pollak. So müssen die Produkte im Web etwa mit Detailfotos oder Videocontent inszeniert werden. „Es sind vergleichbare Kriterien, die nur Online-Händler erfüllen können, die schon auch auf ein Premium-Segment setzen.“

Das Wettbewerbsrecht ist dazu bekanntlich heikel. Bei Dyson sieht man sich aber ganz klar auf der sicheren Seite. „Mit der Diskussion, wie wir das System abbilden werden, haben wir bereits im August 2015 begonnen. Es wurde mit Juristen in England, Deutschland, Österreich usw. mehrfach geprüft und angepasst, dass es wasserdicht sein sollte.“     

Der Handel wird dieser Tage per Schreiben informiert. Einen ausführlichen Bericht lesen Sie auch im demnächst erscheinenden Elektrojournal 4/2016.  

Autor:
Alexander Zechmeister

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